简单地说:没有销售就没有生意。
任何经历过销售低迷或不稳定的人都能感受到这对你公司的生存是多么大的威胁。
无论你经营的是一家成熟的公司还是一家初创公司，你都需要一个可重复的、结构良好的销售流程，以确保你的销售额增长和倍增。
有一个明确定义的销售流程可以给你从勘探到成交的方向。这是一种“蓝图”，每个销售代表都可以用它把潜在客户变成客户。
制定并完善销售流程的公司才能成功地维持运营。
事实上,研究已经表明，结构化的销售流程是区分高绩效组织和表现不佳组织的关键。
如果你的公司还没有一个销售流程，你绝对应该开始建立一个。
认真对待。这样做。
如果你感到不知所措，不知道从哪里开始，不要烦恼。在这篇文章中，你将了解什么是销售流程，以及一些可行的步骤，开始建立你自己的销售流程。
销售流程定义
一家公司的销售过程可以有多种形式，但它们都符合一个相似的模式，朝着同一个目标努力:
每一个销售流程都是一组旨在标准化销售团队销售方式的步骤。它指导着销售周期的每一个阶段——从寻找客户到培养客户关系——这样每个销售代表都可以一遍又一遍地重复你最好的结果。
你可以把它想象成一个框架，让你公司的所有潜在客户都能通过你的销售漏斗．这是一个迭代的过程，这意味着它应该随着你的公司和目标的推移而改变和发展。
最佳销售流程是基于漏斗的四个销售阶段进行分解的:
- 勘探
- 演讲
- 关闭
- 跟进
在每个阶段，你的销售过程应该包括每个销售代表必须完成的具体的、可执行的任务。
销售过程的好处
拥有一个强大的销售流程对你的品牌有很多好处。让我们来讨论几个。
- 更佳先导资格
一个全面的销售流程可以帮助你的销售团队专注于使你的最佳销售线索如此出色的关键因素。
当你的团队成员能够更好地识别出有质量的潜在客户时，他们自然会更少地浪费时间试图与最终没有长远发展的潜在客户建立关系。
- 更快的销售周期
当它构建正确时，您的销售流程将减少-甚至消除-当您的团队在您的销售漏斗中移动线索时所经历的许多摩擦。
通过避免常见的陷阱，改善沟通，简化步骤，你的团队可以更快更有效地完成交易。
- 更可预测的结果
销售过程的关键在于尽可能减少猜测。
当你继续设计、测试和调整你的销售过程时，你会发现你的结果更加稳定和可预测。
- 更好的客户关系
这样你的团队不仅能达成更多的交易，而且这些新客户也会与你的品牌建立更好的关系。
这是因为一个强大的销售流程可以确保客户的担忧得到解决，并在销售周期中给予他们适当的支持和关注。
这反过来又会为你的品牌建立更多的信任和忠诚度，最终可以转化为更高的利润客户生命周期价值每个客户的收入也会增加。
创建你自己的销售过程:4个销售过程阶段
建立销售流程的第一步是定义你的销售阶段。这些是你的潜在客户在销售周期中经历的步骤:
虽然销售流程步骤的数量因企业而异，但基本思想是相同的:帮助销售代表了解需要采取哪些行动来推动潜在客户的购买。
尽管你的销售阶段应该为你的特定组织和代表量身定制，这些是我们建议用于你的销售过程的一般步骤。
1.勘探
销售前景是确定潜在客户是否会成为付费客户的过程。它帮助你的团队成员更有效地利用他们的时间。
与其让尽可能多的联系人填满你的销售渠道，不如在早期就完善你的勘探方法——只向符合你目标标准的潜在客户推销。
但是你从哪里开始呢?你如何确定一个潜在客户是否准备好给你他们的业务?
如果你真的想做正确的销售勘探，以下是关键:
建立一个理想的客户档案
理想的客户概况(ICP)是基于性别、月收入、职业、行业规模以及影响其购买决定的因素等关键属性对潜在买家的反映。
创建ICP的最好方法是识别并采访那些从你的产品或服务中获得巨大价值的人。关于你的主要客户，你知道些什么?列出他们:
- 年龄
- 性别
- 收入范围
- 公司
- 行业
- 位置
- 痛点
- 渠道的偏好
- 业务目标
当您写下这些属性时，您会注意到关于某些属性的数据比其他属性的数据要多。这就是在线研究可以因祸得福的地方。
例如，您可以直接从其中获取有关客户的位置、公司和位置的信息LinkedIn．
Crunchbase实际上是另一个有用的资源，用于获取有关客户公司规模、网站地址和其他影响勘探的数据点的信息。你所需要做的就是输入一个公司名称，它就会为你提供所有这些详细信息。
正确的调查将增加你建立成功销售流程的机会。熟悉您的客户，创建ICP，并基于此基准筛选潜在客户，以确保您的团队将资源分配给高价值的潜在客户。
需要帮助创建一个ICP?使用这个免费模板来帮你。
要求推荐
没有比口口相传更温暖的前景了。如果有人推荐给你一个客户，他们已经完全检查了你的清单。
当然，推荐工作说起来容易做起来难。如果你没有资源或预算来提供推荐奖金怎么办?如果你只是一家小公司呢?转诊业务是不是超出了你的能力范围?
幸运的是，事实并非如此。你仍然可以通过提供卓越的客户服务，使用有影响力的营销，以及让你的产品体验可分享来获得大量的推荐。
有关如何让现有客户在其他人面前对你赞不绝口的更多想法，请查看我们的推荐营销的终极指南．
你的收件箱里有热门邮件吗
使用销售勘探工具，您可以自动化研究和确定潜在客户的过程。
虽然有一些工具可以帮助你勘探，LeadSift是最好的之一。
LeadSift表示，只有3%的潜在客户真正有兴趣成为客户。因此，它会筛掉那些不打算买房的人，只给你留下准备好钱包的联系人。
最棒的是什么?该工具通过查找您的竞争对手来生成一些前景。
既然你已经有了这些销售勘探技巧，接下来就是演示了!
2.演讲
你的销售展示是你销售过程中的下一个关键阶段。这可以在网上进行，也可以亲自进行。业内最优秀的人都知道，如果使用得当，销售演示文稿是一个高转化率的工具。
以问题为中心的演讲给人留下深刻印象。
首先对潜在客户的痛点进行生动的描述，向他们展示一个令人羡慕的世界，在那里他们没有问题，然后解释如何使用你的解决方案实现目标。
对话智能公司Gong的Chris Orlob说提供了一个很好的解释为什么在享受收获之前，你需要陷入痛苦之中。
通过深入挖掘潜在客户的问题——下图中的A点——你促进了自我发现，并使你的解决方案看起来更有价值。
许多公司已经在使用这种策略来增强他们的销售流程。这里有一个例子:
Vaultastic的幻灯片首先谈谈电子邮件收件箱中的碎片化数据，然后再谈谈金融服务公司的痛点。在幻灯片15之后，他们转向解决方案，并详细说明他们如何帮助从遗留的电子邮件数据中获得见解。
除了突出你的潜在客户的问题，使用以下技巧来修饰你的销售演示。
尽可能使用视觉效果
一张图片比一千个单词更有效，这在销售演示中非常适用。
与其用大量的文字轰炸你的听众，不如用视觉效果来帮助他们理解。
使用图表来说明过程。使用图形来描述数字信息。用照片来展示一个地方、物体或人。
如果你需要一种快速创建视觉效果的方法，请使用帆布．它是一个工具，可以让你创建各种各样的设计。
利用社会证明为你的优势
通俗地说，社会证明就是向潜在客户提供你的解决方案受欢迎或成功的证据。
对于那些看了你的演示但没有立即转变为买家的人来说，你需要证明你的公司实际上不负所望。要做到这一点，最简单的方法就是在你的演示中包括你最重要的客户的推荐性报价和标志。
记住要用真实的公司、真实的名字和现实生活中的例子。没有什么比这更真实的了。
更多的例子和想法，请阅读社会认同:它是什么以及为什么它对营销很有好处。”
为自己配备必要的工具
如果需要远程演示，下载正确的工具来共享演示文稿也是至关重要的。
最重要的是视频会议工具。进行交流有几个很好的评论，它也因其一致的音频和视频质量而受欢迎。
另一个有用的工具是Zentation．用该软件创建的演示文稿可以成为面向客户和潜在客户的网络广播、虚拟活动和网络研讨会——所有这些都是销售和营销的宝贵抵押品。
在安排与潜在客户的会议之前，下载这些演示工具，以确保顺利交付和及时性。
一旦你做了演示，就该敲定交易了。
3.关闭
现在，揭晓真相的时刻到了。
销售过程的最后阶段是你解决潜在客户的问题，让他们成为你的客户。
在这一点上，您应该尝试识别并解决演示后出现的任何问题。一个常见的担忧往往与竞争有关。
也许你的产品或服务比你的竞争对手．也许就质量而言它更好。无论哪种方式，如果你的潜在客户一直在唠叨，试着把价格排除在外。
让你的价值主张脱颖而出的一个好方法是建立一个有竞争力的矩阵，向你的潜在客户展示。这个矩阵将突出你的竞争对手的不足之处，以及他们放在一起比较时的情况。
这里有一个例子竞选班长．任何购买电子邮件营销解决方案的人都应该能够识别该工具与竞争对手相比的优势。
像这样的比较有助于解释为什么你的解决方案比其他解决方案更好。
在你解决了主要问题之后，是时候征求潜在客户的签名了。
根据你的业务性质，你可以尝试这三种结束技巧中的一种。
限时关闭
当你感觉到潜在客户犹豫不决时，你可以使用这种技巧来鼓励他们立即采取行动。你可以这样说:
“周五之前，我们为所有用户提供免费升级服务。你为什么不今天就报名呢，这样你就不会错过这个好机会了。”
或
“记住，这个优惠只在未来24小时内有效。”
基本包
如果你遇到一个不愿完全投入的潜在客户，可以考虑提供你的产品或服务的基本包或版本。
向他们解释，他们仍然得到了一个很好的解决方案，尽管不是他们如果按照你最初的建议去做就能得到的。你可以这样说:
“好吧，那我们帮你报名参加基本计划怎么样?”您仍然可以利用核心功能。也就是说，我们的大多数客户都使用高级套餐，因为它有额外的功能。你怎么看?”
协助关闭
如果你认为你的潜在客户是合格的，他们也参加了你的演示，你就可以开始谈生意了，问问他们你能做些什么让他们采取行动。以下是关于在辅助结束中应该说什么的一些建议:
“好吧，看来你对我们讨论的一切都很满意——我把合同用电子邮件发给你怎么样?”
或
“你需要我做什么才能让我今天就签回这份合同?”
理想情况下，所有的交易努力都应该以交易结束。然而，结果并不总是这样。不管结果如何，留在游戏中的关键在于后续跟进。
4.跟进
你知道吗80%的销售需要5次跟进才能完成?
这意味着很大一部分的潜在客户取决于你在给他们报价后所采取的步骤。想办法在不激怒他们的情况下保持联系。下面是一些小贴士。
去Omnichannel
是的，电子邮件是最受欢迎的跟进潜在客户的方式。但这并不意味着其他渠道不值得你花时间。
也许你的潜在客户每天花大半天时间在Facebook上。也许LinkedIn是他们研究公司的首选平台。如果你的受众更喜欢使用特定的平台，你就应该在那里吸引他们。
采用全渠道的方法，包括社交媒体、电子邮件、电话、实时聊天和面对面的会议，以增加你达成销售的机会。
分享有价值的东西
当涉及到跟进的内容时，任何你认为可以加强你的案例，同时为你的潜在客户提供价值的东西都是有效的。你可以做以下任何事情:
- 分享一些趋势和行业八卦
- 把潜在客户介绍给有影响力的人
- 推荐一项服务、工具或软件
- 推荐一个有用的业务联系人
当你想到一个潜在客户的后续方法时，把它写下来，因为当其他类似的潜在客户进入你的销售过程时，你可以采取完全相同的方法。就像这样，你可以建立一个有效的后续项目数据库，你可以一次又一次地使用。
安排后续跟进
好了，你知道为什么后续跟进是销售过程的一个重要方面，并且大致知道应该使用什么内容和方法。
不过，在开始之前，你需要为获得最佳成功做好准备。的关键?自动化。
你可以自动化通过安排你的后续行动来安排这个销售过程阶段的一些活动部分。这可以不考虑渠道，因为几乎每个平台都有调度工具。
如果你要发送后续邮件，请使用滴创建一个领导培养活动。对于社交媒体，使用HootSuite安排跟进邮件。电话和会议可以使用谷歌日历或者其他类似的工具。
如果你每件事都做对了，没有什么能阻止你做成一笔买卖。
映射是使您的流程工作的关键
现在您已经确定了销售流程阶段和任务，是时候将它们记录下来并与您的团队分享了。
虽然你的销售代表可以在没有良好结构的流程的情况下完成交易，但他们不太可能完全发挥他们的潜力来扩大你的销售。
这就是销售流程图的用武之地。
有了销售流程图，您就锁定了步骤。你创造了一个每个销售人员都可以访问和利用的资源，无论他们的资历高低，也无论他们正在与客户沟通的潜在客户处于客户旅程的哪个阶段。
销售流程图的最佳结构包括将各个阶段排列成垂直的列。每个列的顶部包含阶段的名称，下面提到了操作步骤。
一旦开发、共享并在整个公司内实施，销售流程图将缩短通过漏斗移动潜在客户所需的时间。
最终的想法
最好的销售过程是动态的。
它可以被修改或更新，以反映你的销售队伍的当前规模，你的公司的具体情况，以及你的潜在客户不断变化的偏好。
不要在一开始就试图创建完美的销售流程。经常评估，并为偶尔的修改做好准备。
你为你的公司创建了销售流程吗?你的是什么样的?请在下面的评论部分告诉我们。
