电子邮件营销如何帮助建立一个7位数的Dropshipping商店

大卫:好的。所以这里有很多东西要去。你们俩有个很棒的送货业务收入超过两百万。你商店的脸书主页已经有10万粉丝了，我相信这个节目播出的时候会有10万粉丝的。你有一个愤怒的邮件营销运营我们也会想到的。但首先，我觉得你们是一对很有趣。我喜欢一个好的爱情故事。从这里开始。任何正在恋爱或曾经恋爱过的人都可能会立即说出一些他们认为与合作伙伴一起创业很棒的事情，以及一些不那么棒的事情。你们俩对公司的夫妻关系有什么看法吗?

Yuliya:是的。所以这很可怕，因为我们在一起工作之前约会了五年。当我们开始合作时，我说:“天哪，我们要么分手，要么结婚。”因为我们以前从来没有这样做过。一年后，我们私奔了，所以我们成功了。实际上我们通常只是说，“哦，这是可行的，因为我们分开做事情，”但我们只是意识到这不是真的，我们做什么都在一起。但真正帮助我们的是我们的思维方式非常不同。我更关注大局，而迈克则非常注重细节和优化。所以，我们并没有真正创造出我们经常发生冲突的领域。

迈克:是的。这是非常互补的，而不是仅仅在想法上争吵。

Yuliya:是啊，这真的让我们的关系更上一层楼，因为我们每天24小时都在一起。所以，我们实际上更加了解对方了。令人惊讶的是，我们的争吵反而减少了，我认为，因为我们知道，我们争吵得越多，我们赚的钱就越少。所以我们非常擅长迅速结束争吵。

迈克:是的。我们真的很擅长系统和简化事物，包括战斗。所以就像，“好吧，我们会在30分钟内结束这个。”

Yuliya:是啊，我们把它拿出来吧。

迈克:这只是标准的操作程序。

大卫:这就是你的恋爱建议创业．

Yuliya:如果你真的想加快，这个人是同意还是不同意，开始创业，你很快就会知道。

迈克:这是一种很好的测试方法，把它放在一个非常强的显微镜下。

大卫:所以你的第一笔生意不是dropshipping，而是一个订阅箱。所以我们的想法是，人们会订阅，然后每个月，他们会得到一捆好东西。这个想法从何而来?

Yuliya:我记得有一天我们真的很无聊有两件事。这是无聊和倦怠的结合。所以，我在健康指导和商业咨询领域工作了很长一段时间，为了钱而交易时间，为了钱而交易时间，为了钱而交易时间，一整天都在接听电话，我已经筋疲力尽了。尽管我觉得自己像个企业家，但我实际上只是个体户，因为我赚多少钱取决于我投入了多少时间。所以，我真的很渴望一些可扩展的东西，在那里我是可替代的，最后我可以出售，因为，例如，教练，如果我停止教练，那就完了，那就结束了。没有未来可赚的钱。

所以，我们开始随意地摆弄订阅盒的想法，我们想到了大脑和思想，因为这对我们来说一直都很有趣。我们会想，“哦，如果每个月你都有一个新的谜题或大脑挑战来保持你的大脑敏捷，这不是很酷吗?”因为学习新东西可以让你的思维敏捷，但是谁有时间每个月都学习新东西呢?所以我们就想，“我们喜欢这个想法，让我们试试吧。”那是我们第一次尝试电子商务，我们学到了很多东西，因为我们接触了很多不同的企业，我们学到了很多关于履行、制造和营销的知识，我们意识到我们真的很喜欢营销，我们真的很讨厌履行和制造。所以Dropshipping是一件完美的事情。

迈克:合乎逻辑的下一步。是的。我从没这么想过，但事实就是这样。下一个顺理成章的步骤就是放弃销售。

大卫:这可能是下一步，但仍然有很大的不同。最初的业务是把这些箱子组装起来，然后你自己把它们运出去。这种购买是周期性的。只是与典型的有很多不同dropshipping商店．是什么原因让你们觉得，“这很有道理。这是下一步。”与你所做的相比，它的吸引力是什么?

迈克:对我来说，最大的吸引力不是每月花6个小时打包一次。是的，这比你想象的要花更多的时间，设计盒子，然后把纸和10件物品放在里面，把它们密封起来，打印标签，让你的小公寓有一半完全被盒子塞满。

Yuliya:嗯，我认为我们不一定是因为讨厌打包箱子而放弃发货的。

迈克:没有，但这是一笔非常棒的福利。

Yuliya:我觉得不止如此，这里有我们爱的一切。我们喜欢做广告。我们喜欢做产品描述．我们喜欢寻找已经存在的产品，我们不需要制造，我们认为很酷的产品。至少现在，我们还没有足够的创造力来创造我们自己的产品，但我们真的很擅长发现丰厚的利润。

迈克:是啊，这是之前生意中最好的部分。

Yuliya:是的。我们觉得它的规模更大，然而，订阅箱，我们能接触到的人是有限的，这取决于我们有多少现金流，因为我们必须预先支付很多钱来获得产品。有了dropshipping，它就有无限的潜力，可以真正扩展到月球，所以这是完美的。

大卫:当然，订阅箱和dropshipping之间是有区别的，有些东西你认为你可以把你不喜欢的东西典当掉，在你喜欢的东西上加倍下注。你们从订阅盒业务中引入了哪些内容?你学到的一些东西，即使模型完全不同你也能记住?

迈克:那是我们第一次合作Facebook的广告所以这是一件非常有趣的事情，了解一点如何接触客户。

Yuliya:分析。

迈克:是的，产品页面和网站设计，真正深入分析。建立一个电子邮件营销列表是我们最后做的一件大事，最终成为我们dropshipping业务的重要组成部分。

Yuliya:是的，因为有了订阅箱，电子邮件营销是巨大的，因为你想留住你的客户，这样就不会有流失。

迈克:我认为这是一个非常重要的问题，人们不会将客户流失与dropshipping业务联系在一起，因为他们只是认为你在购买Facebook的广告或者任何广告，你就能获得一个客户，就是这样。但如果你真的专注于留住客户，那你就可以通过降低运费赚更多的钱。

Yuliya:是的。所以我们非常感谢我们将订阅邮箱的电子邮件功能整合到dropshipping中，我认为很多人都没有意识到这一点。

大卫:是的。所以让我们来深入研究一下电子邮件营销，因为我完全同意这一点，这是基于我们所听到的和传统的智慧，关于dropshipping，可能不太强调留存率，因此，不太强调电子邮件营销。正如你所说，这是一个对你的业务非常重要的渠道。你看到了订阅箱，然后你有点反直觉，至少在dropshipping世界，你保留了它。那么，电子邮件营销列表构建的核心是什么?一般来说，电子邮件营销操作是什么?重点是什么?你如何着手建立电子邮件营销列表?

Yuliya:所以电子邮件营销列表的美妙之处在于，一旦你收到客户的电子邮件，那就是你要保留的信息，而像在Facebook上，你的目标受众是受众，但如果Facebook关闭了，那就完了，你再也无法访问他们了。所以电子邮件对企业来说是一笔巨大的资产，因为它是你的，一旦你有了电子邮件，你就可以永远向这些人进行营销，而不用支付客户获取成本。

迈克:是的，因为客户获取成本或你为获得客户支付的费用是最昂贵的东西，通常，在dropshipping业务中。你在广告收入上的花费比你在商品或软件等方面的花费要多。所以我认为最重要的是关注广告，你可以获得购买，但至少，你需要关注收到一封电子邮件，因为如果你至少在漏斗顶部收到一封电子邮件，当你付费时，你就可以免费重新营销它。

Yuliya:是的。所以基本上，就像客户从Facebook到电子邮件营销列表的过程非常简单。我们通过简单的快闪店和10%，15%，20%的折扣取得了最好的成功，只要对你的商店最合适。从那里，他们进入我们的一个自动化流程，所以我们放弃了购物车流程。我们有一个欢迎流程，有人访问了网站，但得到了优惠券，但还没有购买，或没有添加任何东西到您的购物车。除了发送实时邮件和时事通讯外，我们还有很多方式来培养员工。所以一旦你在我们的电子邮件营销列表中，我们爱你。我们给你发邮件，保持联系，一直建立信任，把不同的产品摆在你面前。

迈克:客户赢了也会回流。如果有人购买了游戏，但已经好几天没有购买了，你可以给他们一点提示，说:“嘿，我们很想念你。这是给你的特别折扣，”或者当人们花了足够多的钱或买了足够多的东西时，真正地把他们当作贵宾，让他们知道他们对我们的社区是有价值的。我认为这是件大事。

Yuliya:和电子邮件营销之美因为有很多很棒的应用，比如Klaviyo，它们已经内置了流程。你所要做的就是打开它们，它们非常受转换驱动，而且它们很有效。所以电子邮件营销，听起来很吓人，但真的很简单。只要使用自动化的电子邮件营销流程，把你的标志放在上面，随着时间的推移，你可以自定义它，让它更像你。但我要说的是，马上开始使用电子邮件营销，因为它能培养你的客户。

大卫:这很有趣，因为我认为一个商店永远不会完全结束，对吧?你可以永远优化它。所以这只是你想什么时候发射的问题。所以，你是说这是在广告上花钱之前应该做的事情之一，电子邮件营销设置是真正想要扩大规模的先决条件，而不是你后来添加的奢侈品吗?

迈克:我认为至少是基本的电子邮件营销流程。我认为所有的商店，我总是会在网站上开一家快闪店，用电子邮件交换优惠券，然后给他们一个欢迎系列，或者至少一个欢迎电子邮件，就像这样废弃的车当然，至少要发一封电子邮件，还有一封购买后的电子邮件，试图向他们推销另一种产品，因为那是最热门的时候。当有人已经掏出信用卡为你买东西时，那是他们最热情的时候，也是你真正能让他们再次购买更多东西的时候。所以，我相信至少这三件事是我们开设任何商店的先决条件。

Yuliya:是的。我认为从心态的角度来看，这很重要，比如从第一天开始就把你的商店当成会成功的公司。我知道我过去一直为此感到内疚，比如粗心大意，就像，“哦，一旦我得到了真正成功的广告，我就会让我的标志更好，我的网站更好，无论如何。”但事实是，如果你从一开始就认为它会成功，那么你就不会马虎。你要从一开始就让它成为一台运转良好的机器，如果你真的用心和有策略的话，这就是它必然会成功的原因。所以，在你开始投放第一个广告之前，一定要做好电子邮件营销，因为这是你在电子邮件营销序列中已经拥有的一个客户。

迈克:是的。我们可以从废弃的购物车邮件中看到。我们进行了很好的优化，但我们保留了10%的废弃购物车，我们将其转化为购买。

大卫:哇。

迈克:所以如果你想在没有废弃购物车流量或至少废弃购物车电子邮件的情况下运行Facebook广告，你基本上是在浪费钱。

Yuliya:你只是把钱留在桌子上，真的。

迈克:如果你想要广告，我的意思是，广告是最昂贵的东西，尤其是对新店来说，钱并不是无限的，你没有无限的预算来花在广告上。

大卫:当然。

迈克:所以在你开始在广告上花钱之前，要确保你在开始花钱的时候能从广告中得到最大的收益。

大卫:弹出式折扣码是…那些也是为通过广告到达的人准备的吗?

迈克:是的。

大卫:好的。

Yuliya:他们退出意图．

迈克:退出意图。

大卫:退出意图。酷。是的。我的意思是，这基本上是如果你只是建立更多的潜在接触点，我的意思是，当然，你运行一个广告。你想让别人买，这很好，但如果他们不买，你至少可以在出去的时候抓住他们。

迈克:是的。我不想太深入到整个事情中去，但是很多时候人们只是开商店，就像我们为转换的意图制作一个广告，我们希望他们购买。但你真的需要把它当成一个漏斗。人们第一次看到的时候可能不会买，但是……

Yuliya:尤其是因为他们可能从未听说过你，所以这就像电子邮件。

迈克:但如果你捕捉到邮件，那么你就可以…

Yuliya:让他们知道。

迈克:免费向他们进行再营销。二，三，四个接触点，他们会购买。

Yuliya:酷。这很有趣，因为有很多关于电子邮件营销的消亡，你需要如何在Messenger上交流，你需要在Instagram上交流，电子邮件营销是一种枯萎，它在那里收集灰尘，但听起来你的经历不是这样的。

迈克:是的。

Yuliya:如果人们想这么想，没关系，因为我们的空间更大。

迈克:所以你当然可以用Messenger做一些伟大的事情短信但这些都无法取代电子邮件营销。所有这些都是电子邮件营销的补充。

Yuliya:是的。同意。

大卫:你提到邮件里有折扣或是提醒你退回废弃的购物车。你在这些邮件里还有什么神奇的公式吗?我认为这可能是很多人最关心的事情，你会做其他事情吗?

迈克:是的，对于欢迎系列，有弹出窗口，如果他们进入流程，我们会连续三天给他们发送电子邮件一封电子邮件，甚至是废弃的购物车。第一次，我们会提醒你你有一个废弃的购物车，但是很多通过广告发现我们的人，不知道我们是谁，所以我们可以再发一封邮件，描述我们是谁，我们的公司是做什么的。

Yuliya:评论。

迈克:我们可以发布正面评论，这样人们就能得到社会证明．我们倾向于在我们的商店中加入一些慈善捐款，所以我们专注于这一点，X数量的收益将用于这项事业。基本上，你应该使用这些邮件来解决你可能会得到的任何反对意见，为什么有人没有第一次购买。有些人可能因为价格太高而不买，所以你有优惠券。他们可能不购买，因为他们不了解你，所以他们不信任你，所以你可以给他们发评论。而且，即使他们还在观望，如果你把慈善事业放在上面，他们可能更倾向于说，“好吧，我真的……”比如，“这是一项对我很重要的事业。”我也想支持这一点。”这样的事情会把人逼到崩溃的边缘。

大卫:当然，基本上是解决…

Yuliya:是的,是的。这是一种解决任何可能的反对意见的方法。

大卫:你刚才提到，你的电子邮件可能包含对品牌的描述，以及对你们合作的慈善机构的描述，这就涉及到品牌，这是另一件我知道你们都非常关注的事情。这可能是一些卖家的想法，他们认为他们想要找到一个趋势产品，让事情迅速发展，真正热门，然后跳槽。品牌是一件更长远的事情。对品牌的重视从何而来?

Yuliya:是的，我认为可以很有把握地说，泵和倾倒的日子即将结束。对我们来说，我们首先是一个品牌，而dropshipping只是业务的一部分。这实际上只是业务的实现方面。这才是你真正取得可持续长期成功的方法。就像我常说的，通过病毒式传播，你可以一夜暴富，但通过建立品牌，你可以永远暴富，因为起步可能需要更长的时间，但你可以建立一个强大的社区，这些人喜欢相同类型的东西，互相支持，这本身就是一件很美好的事情。你们创造产品，我们创造赢家，我们不寻找赢家。因为我们非常了解我们的受众，我们知道他们喜欢什么，我们可以在全球速卖通上找到一个产品，可能有一个或200个订单，但我们可以让它成为病毒式传播的赢家，没有竞争。这完全是蓝海领域，因为我们有强大的品牌，所以人们信任我们。我认为这非常重要。

如果你进入dropshipping行业，我想这不仅仅是为了赚快钱，因为它在一天结束的时候有很多工作要做。你有很多作为电子商务所有者的责任．这是一件大事，就像你可以建立一个像耐克一样大的品牌。看看Wayfair或Wish，这些都是dropshipping品牌，他们规模很大。所以你有很大的潜力，我认为如果你认真对待它，专注于品牌建设从一开始，你就会有稳定的，可预测的，甚至是指数级的收入。顺便说一句，还有很多回头客。我们知道回头客对于传统的dropshipping来说，这是非常罕见的事情，但我们实际上有8%的回头客，这对于dropshipping来说是非常高的，这是100%的回头客，因为我们与社区建立了信任。正如我们提到的，电子邮件营销有助于轻松实现这一目标。

大卫:你提到了品牌建设，那是什么样子的?

Yuliya:我认为品牌建设，对我来说，意味着你正在创造一种统一的感觉，所以从战术上开始，你的商店看起来有凝聚力，所有东西放在一起都是有意义的。我认为有一个非常漂亮的视觉品牌看起来很好，你对你的观众说话的方式，你分享的内容，你写的产品描述的类型，这些都是独特的一部分。是什么让你与众不同?为什么有人会买你的太阳镜而不是别人的呢?如果我只是把黑色太阳镜放在我的网站上，并写了黑色太阳镜的描述，我会说，这不是一个很好的品牌，但如果我真的描述了它们的特别之处，它们会给你什么感觉，那就是创造了一种独特的方法，这就建立了一个品牌。

迈克:是的，这是一种美学和感觉，比什么都重要。

Yuliya:特别是在dropshipping方面，当你在Facebook上投放广告时，人们从你那里购买东西是因为他们觉得这是一种方式，而不是因为这是他们一直在寻找的东西，这是他们不知道自己想要的东西，但你让他们有了某种感觉，现在他们想买了。

迈克:我不想跑题，但品牌在小众市场的概念，我不认为小众市场是“我们卖裤子”，而是，我不认为产品是小众市场，我认为顾客是小众市场。喜欢这条裤子的人。如果你在卖打底裤，那就不是打底裤店，而是一家恰好为喜欢某种瑜伽或……

大卫:这是一家活跃的青少年商店，而不是紧身裤店?

迈克:是的,没错。是啊，这么说真不错。是的，所以我认为就品牌和建立品牌而言，这是一件大事。这是关于整个氛围和能量，以及客户是谁，而不是客户喜欢什么。

Yuliya:两者都有，顾客是谁决定顾客喜欢谁。

迈克:是的，但我想说的是，不仅仅是他们喜欢什么，不是他们喜欢的一件事，而是他们喜欢的所有事情造就了他们。这就是你想要引导的全部思想。

大卫:是的，我认为很多关于利基市场的思考过程只是产品本身。哪些产品本身是相关的，我们如何将它们组合在一起?但是，是的，我猜你的意思是从外面看，然后说，“客户或目标受众会如何理解它?”

迈克:是的，这是一种更有说服力的方式来表达我想说的，所以谢谢你。

Yuliya:我认为这是一个很好的例子，如果你想开一家狗店，我看到人们开了很多狗玩具店。我不认为这是一个小众市场，但我认为如果你开一家爱狗人士商店，那里有狗狗玩具，或者写着“我爱我的狗狗”的t恤，或者狗狗衣服，诸如此类的东西，那就更像是一个品牌，而不是“这里有一些狗狗玩具”。

大卫:正确的。我们谈到了对观众讲话。所以，一般来说，你的店是一家时装店。我很好奇你是如何学会观众的语言的或者你有什么样的背景使你能更有凝聚力地和他们说话?还是说这是你事后才知道的?

Yuliya:说实话，我想让自己轻松一点，所以我已经是观众中的一员了。所以，我知道他们说话的方式，我知道他们喜欢什么，因为我就是喜欢这些东西。

迈克:但还有更多的研究。我记得你，当你创建我们正在谈论的商店时，你非常深入地研究了Reddit，试图找到关于这种类型的利基的其他事情，他们喜欢什么，以及其他类似的事情，不是吗?你说了，没错。

Yuliya:是的,当然。

大卫:他是在表扬你。

Yuliya:嗯，我认为，如果你可能没有一个社区，你已经是其中的一部分，但假设你真的想卖给爱狗人士，你只需要问他们。就像迈克说的，Reddit是一个了解人们如何谈论他们的狗的好地方。你可以问他们去哪里买东西，去哪里搜索信息。通过这种方式，你可以学习另一个利基领域的语言，即使你不是其中的一员。不过，我想说的是，并非所有利基市场都是买家。只有一小部分人对某样东西感兴趣，就像利基市场对东西感兴趣的人，他们也喜欢买东西。例如，喜欢漫画书的人，他们喜欢谈论漫画书，但他们也喜欢买漫画书、收集漫画书之类的事情。所以这就像买家的利基市场，所以我真的会努力找到那个已经被证明真的能买东西的利基市场。

迈克:是的，很难瞄准极简主义者的利基市场。这不是你最好的选择。

大卫:你能把潜在买家和仅仅凭直觉感兴趣的人过滤掉吗?还是说你有点，你在Facebook上投放广告，看看谁会上钩？怎样才能知道这些人会有多积极地购买呢?

Yuliya:我认为这是你在开店之前要决定的事情。老实说，有几种方法可以做到。看看是否已经有其他商店在向网红投放广告或产品，因为如果他们这样做并为此花钱，这可能意味着有很高的投资回报率。老实说，你可以在Instagram上看看有影响力的人共享，因为这可能意味着它背后有很多钱，就像用那种方式搜索那个利基市场。我认为这是最有效的方法。只要去YouTube和Facebook上看看还有哪些广告在投放，看看他们是否真的有兴趣，是否也这么做。这就是我要做的。

迈克:是的。当然，还有一个测试的元素，在你的目标，然后真正磨练谁将是最具病毒式传播的买家。

大卫:现在,迈克。如果我说错了请指正，但我想你对时尚的了解比尤利娅要少一些。

Yuliya:不再......

迈克:我不知道。你是说你现在不喜欢我的衣服吗?

大卫:你的t恤很棒，但她的运动衫和耳环可能…所以，我想问你和实际产品的关系是什么。也许你已经学到了和她一样多的知识，现在你跟上了进度，但是你如何处理产物和非产物部分的等式呢?

迈克:啊，是的，我肯定已经跟上了这方面的进度。花了一段时间。一开始，Yuliya主要负责产品方面的工作，而我则负责更多的后台技术方面的工作。但在这个领域投入了几年之后，我觉得只要和这个品牌说话，我就能和任何人正面交锋。所以，我们为时尚做的很多广告，都是为了传达一种感觉或情感。所以，我们在这方面合作了很多，但我帮助写了很多非常好的广告文案，或者我认为，非常好的广告文案，描述了你在使用这些产品时的一种情感。我写过关于它的诗，实际上很适合广告。

Yuliya:有点像病毒式传播。

迈克:实际上,是的。我们已经运行诗的广告而且效果非常好。它根本没有说任何关于产品的东西，但它只是关注人们在生活中拥有这种产品时的感觉。

Yuliya:是啊，有点疯狂。这些诗在网上疯传。当我们搜索使用DMCA的人时，如果你复制我们的东西，我们会发现很多女性分享自拍只是为了引用我们的广告文案，因为她们太喜欢了。

迈克:我们写的这些鼓舞人心的诗。

Yuliya:当东西像病毒一样传播时，你会得到更多的回报。人们可以免费分享。那么，为什么不呢?

大卫:现在，我们运行你们俩的成功故事尤利娅，你说了一些非常有趣的事情，那就是，“有时我们会选择一个产品，我们会说，‘哦，我的天，它太可爱了。我真的希望这个产品能卖出去，’然后它就卖不出去了。所以，如果它没有，停止花钱，而不是说，‘哦，我真的很喜欢这个产品。’”你接着说，“我认为重要的是要不断测试，真正让数字决定你的行动，而不是你的情绪。”这真的很有趣，我认为这是正确的，但说起来容易做起来难。我很好奇你是否能告诉我你如何找到方法把你的情绪放在一边，真正专注于你可能真正销售的东西而不是你喜欢的东西。

Yuliya:这需要很多的尝试和错误，因为我注意到当我附加情感时，它并不是好看的。我们使用产品的时间可能比我们应该使用的时间长，因为我们真的希望它能起作用，而且这是通过实践得来的。尤其是在我的情况下，我首先喜欢我所处的利基市场，然后从中创业。但归根结底，这是一门生意，利润是第一位的。所以，如果我喜欢一个产品，很酷，我会买给自己。但如果我的顾客不喜欢，就换下一个。我们总是有一些我们喜欢的产品，我们随时准备继续测试。所以，你要准备好很多产品，这样你就不会把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，希望一种产品能起作用。

迈克:不，如果你看看我们店里现在的产品和刚开业时的产品，你会发现它们完全不同。我们认为我们的目标客户和我们现在的实际客户有很大的不同，我们必须适应它。这只是2度或2毫米的变化，但却造成了一切的不同。

Yuliya:完全。

大卫:你说过你依靠测试和测试来决定你的商店里有什么。这些测试采取什么形式?你是着眼于每款产品的利润率还是Facebook广告点击率?这些数字从何而来?

Yuliya:我们最初只使用Facebook的广告然后在此基础上对产品进行扩展。现在，我们做得更便宜了;我们首先用电子邮件营销进行测试。所以，我们会把它发送给我们的受众列表，这是你以后要做的事情，一旦你已经建立了一个更大的电子邮件营销列表。我们会说"有新产品现货"一旦我们通过电子邮件营销列表确认它的转化率是否很高，我们就会将其投放到Facebook上，看看它的点击率、转化率以及最重要的广告支出回报率如何。我们就是这样开始的。

迈克:是的，至于广告，有很多kpi我们可以看看，但实际上，唯一重要的是每次购买的成本和罗阿斯．是啊，我不能只靠点击就把食物摆上餐桌。这是关于花费的回报。我们做过的每件产品和每件事都有不同的表现，所以很难说，“哦，这是一个很好的点击成本，这对我们有帮助。”最终，他们中的一些人只是在kpi方面表现不同，但只要他们最终能赚钱，那么这些人就会留下来。

Yuliya:是的，只是给你一个例子，产品在相似的受众中表现如何不同，我们有某些产品，人们只买一种产品，就是这样，而我们有其他产品，可能没有那么多人会买，但那些买了它的人往往也会买其他产品，他们真的很喜欢我们的加价销售。所以，这就是为什么每个产品的早期漏斗统计数据差异如此之大，但在一天结束时，监控广告支出的回报，使用电子邮件营销只是为了给你一个暗示，“我认为这可能会卖得很好。”因此，这比随机测试10种产品更安全。

大卫:电子邮件可能出现在广告之前。

迈克:是的。

Yuliya:现在，是的。

迈克:我会这么说。与我刚才所说的一切相矛盾的是，我也确实关心点击成本，因为它决定了有多少人访问我们的网站，也决定了有多少人进入我们的电子邮件序列。这一点很重要。如果我们正在测试其他我们不太熟悉的平台，比如谷歌广告，甚至是Pinterest，我确实很看重点击成本，因为我们有强大的电子邮件再营销功能。

大卫:我知道你们两个遇到的挑战之一，或者至少尤利娅，你说过，从你的第一家公司到dropshipping，你经历过的挑战之一，就是有些事情你无法控制。你从拥有整个过程，开始到结束，找到产品，然后自己把它们邮寄出去。我知道邮寄的部分很乏味……

但至少你控制了它，所以我认为至少，它在你的手中，真的。这些东西本质上不是dropshipping的一部分。你不负责运输，你就不是在创造产品。你能做的一件事就是找到真正好的供应商来抵消这些方面的损失。所以，我很好奇，你们是如何确保自己不会因为这件事而失眠的，因为你们知道自己会失去一些控制权。

Yuliya:是的，所以我们真的在工作寻找供应商我们可以相信，因为我们已经被伤害过几次了。但我很感激这件事的发生，因为它真的教会了我们要寻找什么，真的加速了这个过程，“哦，天哪，让我专注于解决问题，而不是逃避问题。”我认为，当我们完全控制了我们业务中的一切，包括我们的订阅箱和我的指导时，我们真正关注的是避免问题。我认为这是成为企业家的第一步。然后，随着你的成长，你建立了一个更大的企业，是的，你想要专注于解决问题，因为如果你没有遇到问题，你的企业可能没有你想要的那么大，或者没有承担那么多风险。所以，一开始很难，但老实说，我真的慢慢适应了，因为我知道，如果这些是我遇到的问题，我就走在了建立一个庞大企业的正确道路上。实际上我们有一些自由，有很多事情我无法控制，但我知道我能控制的一件事就是我对我们和我们的团队有信心，我们可以处理任何事情。所以，这里面有确定性，我更喜欢这种确定性，因为它是可扩展的。

迈克:肯定。至于新产品和其他东西，在这一点上，我们很幸运，几乎每次都与相同的供应商合作。但在一开始寻找供应商，如果你是通过全球速卖通从中国发货的东西，我们必须检查他们的评级，所以要使用我们的一些指标。

Yuliya:是的。所以任何产品的第一件事，我都会先看图片，因为很多时候，速卖通上的图片……

迈克:回顾图片。

Yuliya:产品照片和评测照片不一样，我们总是先看评测照片。

大卫:你是说从顾客那里?

Yuliya:是的。是的。然后，我们看供应商评级。我们希望不低于98%，要高于98%-99%。然后，我总是喜欢给供应商发信息，问他们一些一般性的问题，比如，“嘿，我想和你们一起发货，你们的处理时间是多少?”你们什么时候发货?如果顾客收到的产品有问题怎么办?”这些答案很重要，但真正重要的是供应商的反应速度。如果他们超过24小时才回复，我真的不想和他们一起工作，因为当涉及到冲突和解决问题时，这将是一个非常令人头痛的问题。这些都是关键。 And then, once you find a supplier you like, we personally have really tried to stick with them. So, if we see another product on AliExpress but our supplier doesn’t have it yet, we would ask them if they could get it so that we have a continuous relationship with the same supplier that we trust.

迈克:是的，对于非速卖通的产品，我们已经从美国放弃了一些产品，所以如果它们开着，那就更难了Etsy或者别的什么，他们对MS供应商没有那么彻底的评级系统，但同样的原则是有效的，我们只是和他们讨论这些问题，希望他们能足够快地做出反应。如果是美国到美国，我们可以很快很容易地得到样本，他们通常都很擅长这一点。

大卫:你提到你确实和供应商有过一两次头痛。我很好奇你是否能说出一两个例子，因为我认为这是一个噩梦，每个发货人都有或将在某个时候，供应商搞砸了一些东西。你记得发生了什么事?

Yuliya:是的，这件事发生在去年夏天。这是我们刚开始销售的一款产品，在速卖通上没有多少订单，但我们让它像病毒一样传播开来，它就爆炸了。最初的几周很好，我们不断扩大规模，他们很好，我们继续下订单。然后，基本上，我们的供应商很长一段时间没有这种产品了，也没有告诉我们，也不知道他们什么时候会生产更多的产品。幸运的是，我们的客户都很棒，我们主动联系他们，并解释说，“这个产品卖得非常快，我们正在生产更多，所以这是一张礼品卡，它会有一点延迟。”所以，我们能够减轻它。但这只是一场噩梦，因为我们需要更多的产品，而他们却没有，而这家供应商非常友好，反应迅速，但还没有准备好扩大规模。另一个是，第一批疯传的产品之一，在速卖通上的图片看起来不错，但当我们开始收到退货时，我们意识到这是一个多么糟糕的产品。再说一次，那是一家产量不大的供应商，所以我不确定他们是否伪造了自己产品的图片或其他什么，但这只是一场噩梦，因为我们检查了所有的箱子，但是，当我们真正看到实物产品时，还是很可怕。这就是为什么现在我们真的建议当你要扩大一个大的产品时订购它。

迈克:你自己看吧。

Yuliya:你自己去看看，因为那只是一场噩梦如果不这么做，我们就无法避免。

迈克:如果你在广告和电子邮件营销上赚了足够多的钱，你就可以扩大规模，你可以负担得起为自己订购的快速运输费用。

Yuliya:是啊，花30块左右，连夜送到，然后看看。

迈克:如果你想扩大一个产品的规模，30美元，这是一门生意，你可以花30美元让一个产品隔夜送达你，并真正了解它是什么，因为如果你这样做，你会在退款上花费更多的钱要退几百还是几千．特别是当你退款的时候，你拿不回你的广告投入，这是最昂贵的部分。

大卫:我想问的一件事是你们网站上的转化率。很多时候你的商店的转化率都超过了5%，这在行业中是不正常的。2%会是你相对满意的水平，而你远远超过了这个数字的两倍。这是对商店本身的证明吗?或者这是否表明你瞄准了正确的人群?你拥有如此高的转化率背后是什么?

迈克:我认为是品牌。

Yuliya:品牌。我只想说，首先，我们用的是免费的Shopify主题．什么都没有，我们没有付给开发者一大笔钱来制作一个漂亮的主题。我们有一个简单的免费主题，我们有非常好的产品描述。我们的照片没什么特别的，所有东西都是速卖通的。我们不拍自己的照片。我们尝试过，但它的转化率远不如速卖通。我们真的很简单。我们只把精力集中在产品描述和目标定位上。

迈克:目标,是的。

Yuliya:所以我认为这两件事结合在一起效果很好。我想说，如果你真的专注于品牌建设，你就应该把大部分时间分配到这上面。

迈克:我认为这就是拥有这样一个小众商店的重要意义，拥有这么多的客户，你所有的客户往往是同一类型的客户，所以Facebook的算法变得非常强大，它真正了解你的客户是谁。今年，2019年，到目前为止，我们每天的转化率在6%到9%之间。

Yuliya:是的。这太疯狂了。这些诗歌。

大卫:你提到了Facebook的算法．Facebook现在将你的广告发送给的用户群，是否与你在商店创建之初所设想的用户群有很大的变化?

迈克:是的。这正是我想说的。它真的进化了很多。刚开始的时候，当我们规模还小的时候，我们做的更多的是微目标定位，把兴趣层层叠加在一起。

大卫:你对什么感兴趣，就像这样。

迈克:但当你获得更多的客户时，我认为这是一个很好的开始，这是你一开始需要的策略。但随着你的商店越来越大，你的支出越来越大，Facebook可以使用的数据也越来越多，基于你的像素等等，然后我们就倾向于扩大我们的目标，让Facebook来承担这方面的重任。

大卫:所以你最终会得到一个8位数的群体，比如1000万或2000万。

迈克:是的。一开始，我们的目标是100万以下，但现在，我们的任何广告目标都是3500万。

大卫:然后Facebook会发现的。

迈克:而Facebook，因为如果你有足够的客户数据和足够的Facebook的像素数据，这是使用数据的最佳方式。Facebook是一个非常强大的工具，所以当你获得足够的数据时，Facebook可以比你更好地定位目标。但在一开始，你必须自己做所有这些，但在这一点上，你只要尽可能大，让Facebook来做。我们一些最好的广告没有目标定位。我们只是在我们想做广告的国家投放广告，没有利益关系，所以我们不会在美国投放广告。大概有两亿五千万人口，没有目标。我们总是看到积极的ROAS。

大卫:哇。

迈克:只是因为Facebook比你做得更好。

Yuliya:一般来说，你拥有的数据越多，你就能给Facebook更多的控制权，而你获得更多数据的方式就是花钱。

迈克:是的。是的。

Yuliya:不断测试。当然，在Facebook上做广告也有更聪明的方法可以让你更精简，但说实话，我们确实花了很多钱，我想说，在最初的几个月里，我们花了5000美元来获取大量的数据，但在那之后，我们很快就能盈利。但我知道这很可怕。我只是不想分享一个引擎盖，然后说，“你可以通过每天5美元的测试来建立一个数百万美元的业务，”但这需要时间，你可以每天5美元测试一年，然后得到数据。这只是一个你想多快看到的问题，你拥有的数据越多，你就能越快接触到那些被证明是买家的大众。

迈克:是的。免责声明所有的边缘策略，这是目前在2019年夏天起作用的。

Yuliya:是的。

迈克:Facebook的发展如此之快，没有一种策略可以永远持续下去。你总是需要测试。事情总是在变化。我们现在的优势战略与2018年或2019年初截然不同。

大卫:例如，现在的Instagram比2018年更重吗?或者只是在Facebook内部有所不同?

迈克:只是在Facebook内部有所不同。就Facebook的发展而言活动预算优化这将是2019年底的大事件。所以只要有用，就不会永远有用。你总是需要不断地移动和进化。所以如果你在2021年听到这个，我不确定这是否仍然是一种方式，但是……

Yuliya:但我们可以肯定的是，不要对你的Facebook广告策略感到舒服。保持尖锐，因为这是我们犯的一个错误。我们保持同样的策略超过6个月，我们就像，“哦，我的上帝，为什么它不起作用?我们是失败者，等等，等等"然后我们就改了，一切又都毁了。所以不要自满。不要安于现状，要不断测试。

大卫:你们都在慈善机构工作，因此你们的收入会有一定的数额捐给慈善机构。这有两个因素。第一个是帮助有需要的人是很棒的，这很棒。但是，对于那些想开一家商店或者试图弄清楚如何实施你所说的品牌策略的人来说，什么可能是有趣的。我很好奇你是如何做到这一点的，而且还对此大肆宣扬。

Yuliya:是的,完全。我认为首先，人们购买是基于情感,对吧?所以，我们喜欢在购买后的电子邮件中谈论它，比如，“嘿，你做了一件非常好的事情。你不仅买了自己喜欢的东西，犒劳了自己，还帮助了别人。”我认为，当人们从一个品牌的广告中购买东西时，他们可能从来没有听说过，会有一点点怀疑。所以，这只是我们肯定的方式，“嘿，非常感谢你。你做得对。顺便说一句，你做得很好。”当人们买东西的时候，多巴胺会激增。所以，我们尽量不……我们可以一直谈论这样的道德或伦理:“嘿，我们捐赠给慈善机构，所以从我们这里买东西。”我不确定我对此有什么感觉，但我们肯定会提到它。 We don’t lead with it, and honestly, we do it more for ourselves. I think a really big part of building a big business and building wealth is the responsibility to give back and giving back from day one. I think that builds a lot of good, positive energy and karma, not only around your business but for yourself as well. So, we talk about it. We’re not discreet about it, but it’s not in your face as a way to incentivize people to buy, but more so as an affirmation that you did the right thing.

大卫:当然。购买按钮上没写着“捐给慈善机构”。

Yuliya:是的。是的。

迈克:不，这是一种共生关系。这是一件很棒的事情。你帮助别人，慈善事业是非常重要的。但是，是的，这是一件大事，特别是如果你出售的东西需要更长的运输时间，在购买后，“我的决定正确吗?”这也有助于这种感觉。所以我认为这是一个三赢的局面。

大卫:好的,很酷。我来帮你回答最后一个问题，那就是，现在你已经连续几年没有发货了，你的商店销售额已经达到了令人垂涎的七位数。回顾你刚开始这段旅程的时候，有没有什么事情是你希望自己早知道的，或者如果有人在第一天就悄悄告诉你，会对你有很大帮助?

Yuliya:是的。我觉得对我来说，刚开始的时候，上YouTube或社交媒体看到人们疯狂的收入数字，就会想，“天哪，我永远也达不到那个目标。”但事实是，我们现在拥有7位数的业务，但就在两年前，我们甚至不知道dropshipping是什么。在我推出dropshipping的那个周末，我还不知道dropshipping是什么。所以，如果你有动力和动力，这是你可以很快学会的东西，但也要记得玩得开心，也不要气馁，因为在dropshipping世界中，你赚多少收入和赚多少利润可能会迅速变化。我对迈克说:“我简直不敢相信我们拥有这么大的生意。”因为它就这样发生了，因为我们真的很专注，很聪明，真的知道我们的数字，这是你应该做的。是的，不要放弃，不要气馁，一次只走一步。

迈克:我同意。至于我希望知道的事情，或者那些对刚开始创业的人有帮助的事情，我认为对我来说最重要的是，Facebook广告不是问题所在。这不是你对你的商店有什么意见。你应该花更多时间打磨你的产品页面，确保它们适合移动设备，确保你销售产品确保所有这些都是正确的，确保你有非常好的产品，然后在Facebook上投放广告。如果所有这些都到位了，你可以在Facebook上投放一个糟糕的广告，目标定位很差，但它仍然能赚钱。但如果这些东西不到位，你可以把所有的时间都花在运行Facebook广告上，这是行不通的。我觉得在社区里，尤其是人们开始的时候，人们总是想，“哦，如果我能让Facebook广告发挥作用，我就能赚钱了。”但我真的认为Facebook广告会很有效，不要花时间担心Facebook广告的细节，把时间花在担心Shopify页面的细节上比其他任何事情都重要。

Yuliya:因为Facebook的广告只是放大了已经存在的东西。所以，如果你有一个不太好的网站，Facebook的广告也不会很好。

迈克:是的。如果我每天在CBO或多个广告集上花费25美元，根据年龄和人口统计数据进行分配，那么在一开始这些都不重要。

Yuliya:记住，你可能会失败很多次，所以要为失败感到兴奋，因为实际上，我们的每一次失败最终都让我们赚了很多钱，因为我们从中吸取了教训并实施了它。所以要兴奋起来，因为如果你刚开始做这件事，或者你正在做这件事，你会失败很多次，但这些都是优化你业务某些领域的机会。所以如果你的广告一开始没有效果，庆祝一下，找出原因，然后继续。你们搞定了吗，伙计们?

迈克:你一次比一次好。是的,励志。

大卫:太好了。迈克，尤利娅，非常感谢你们抽出时间和我聊天。

Yuliya:谢谢你！

迈克:非常感谢，我真的很荣幸。

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